En España no hay suficientes retailers especializados en perfumería y cosmética de autor”.
Isolée cumple 20 años en plena expansión y consolidado como uno de los referentes de la perfumería de autor en España y Portugal. Rodrigo Menéndez, cofundador de Isolée, repasa en esta entrevista la evolución de la compañía, el auge de las fragancias nicho entre nuevos consumidores, así como los planes de crecimiento y los retos del mercado, entre otros.
Isolée cumple 20 años. ¿Cómo empezó esta aventura alrededor de la perfumería nicho hace dos décadas?
Isolée comenzó como un Concept Store en Madrid, en el barrio de Chueca, donde los perfumes tenían una presencia testimonial. Poco después abrimos la segunda tienda en el barrio de Salamanca, con toda una planta dedicada a la perfumería y cosmética nicho como respuesta a algunas marcas de moda que buscaban espacios singulares para dar a conocer sus fragancias y ediciones limitadas. Por cierto, esta tienda, situada en la calle Claudio Coello, está siendo reformada para destinarse por completo a las firmas nicho de perfumería, cosmética y hogar.
¿Ha sido un camino fácil llegar hasta aquí?
Reconozco que ha sido un reto. Uno de los mayores desafíos que hemos tenido que afrontar ha sido el de la ubicación de las tiendas, porque este segmento impone unas reglas cada vez más exigentes, comparables al sector de la relojería de lujo, para proteger su exclusividad.
¿Qué otras dificultades habéis afrontado?
En nuestros inicios, el público de estas marcas era un resquicio de frikis. El desconocimiento era tremendo. Con la crisis de 2008 nos dimos cuenta de que era un segmento que crecía a nivel mundial. Siempre hemos mirado fuera, lo que nos ha beneficiado, pero también nos ha causado problemas con importaciones, burocracia, normativas, etc. No es tan fácil importar estas marcas si no eres una gran compañía.
¿Hubo algún punto de inflexión a partir del cual todo cambió a mejor en vuestra trayectoria?
El covid nos hizo reflexionar y adoptar decisiones importantes, como realizar adquisiciones, eliminar el modelo Concept Store y elevar el posicionamiento. Nos dimos cuenta de que cuanto más alto es tu posicionamiento menos frágil eres porque te diriges a un cliente más estable que resiste mejor las crisis. Actualmente, nuestro ticket medio se sitúa en los 300 euros, aunque en establecimientos como Galería Canalejas o Marbella es más alto.
¿Cuáles han sido los principales hitos de Isolée?
La apertura de nuestra primera tienda generó mucho ruido mediático. Estando en una librería de Hong Kong vi un libro de arquitectura cuya portada era nuestra tienda de Chueca. La apertura en la calle Claudio Coello supuso otro hito, así como la apertura de Galería Canalejas, la adquisición de SkinLife, un operador muy conocido en la esfera internacional, y nuestra alianza con El Corte Inglés, que nos ha aportado estabilidad y reputación.
¿Por qué la colaboración con El Corte Inglés ha jugado un rol determinante en su modelo de negocio?
Las tiendas en El Corte Inglés refuerzan la credibilidad de la compañía, cuentan con ubicaciones muy premium y con una rentabilidad por metro cuadrado muy alta. Llegar hasta aquí ha sido un proceso de adaptación a un modelo de gran almacén al que no estábamos acostumbrados. Tenemos un matrimonio bien avenido que esperemos dure muchos años.
¿Cuál ha sido la evolución de Isolée en el último año?
En 2024 el sell out de nuestros puntos de venta se situó en 15 millones de euros y hemos cerrado 2025 con 21 millones de euros, lo que equivale a un crecimiento del 37%. Es cierto que está la incorporación de Portugal, pero en 2024 tuvimos medio ejercicio. Con la gestión de Isolée tenemos previsto triplicar la facturación de la empresa que compramos en Portugal.
¿Cómo se reparten los pesos entre las dos actividades de la empresa: minorista y distribuidora de marcas nicho?
La parte de retail comprende nuestras tiendas de calle (cuatro en España y tres en Portugal) y pesa más que el negocio de la distribución (El Corte Inglés sería un híbrido de retail y distribución), cuya evolución es lastrada por la falta de puntos de venta cualificados en nuestro país.
¿Cuál sería el número óptimo de perfumerías nicho en el mercado español?
Actualmente contamos con unos 25 retailers independientes cualitativos, frente a los 400 de Italia. Sorprende que haya ciudades de 200.000 habitantes con más de una perfumería nicho frente a casos como los de Sevilla, que solo cuenta con una tienda de reciente apertura. Considero que en nuestro país debería haber como mínimo 50 establecimientos especializados.
¿Cuándo comenzasteis con el negocio de distribución?
En 2013, coincidiendo con el primer punto de venta Isolée en El Corte Inglés. De las 19 puertas que tenemos, 12 se encuentran en los grandes almacenes y próximamente abriremos sendos espacios en los centros de Valencia y Las Palmas. Y también tenemos previsto poner en marcha otra tienda en Barcelona a pie de calle.
¿Aspira a ocupar el hueco que ha dejado el cierre de Regia?
En Barcelona tenemos dos puntos de venta en los centros ECI de Diagonal y Plaza Cataluña y una pequeña tienda en la calle Provença, pero el vacío de Regia es importante y nuestra intención es llenarlo con otro establecimiento a pie de calle más amplio, como merece esta ciudad. Una vez lo tengamos, reconvertiremos la tienda de Provença en una boutique monomarca de una de nuestras representadas. Así nos estrenaremos en este concepto, que por facturación y estrategia están exigiendo algunas marcas. Quiero señalar que el cierre de Regia obedece a una cuestión de relevo generacional, no de facturación.
¿Qué os diferencia como distribuidores de marcas de autor?
Para el canal, el hecho de trabajar con Isolée Distribución es una garantía. Los retailers saben que se van a respetar las reglas del juego y que lo van a notar en su facturación. Al final todos ganamos con una buena gestión, por eso tenemos unas líneas rojas que cumplimos a rajatabla. Si tienes una marca nuestra y vendes una copia, cortamos la distribución. Queremos que nuestros clientes nos vean como un partner, que no piensen que solo trabajamos para nuestra red porque no es así. Esta doble vertiente de retailer-distribuidor también se da en otros mercados: Skins en Holanda, Crème de la Crème en Países Bálticos, Campomarzio y Olfattorio en Italia…
Extracto de la entrevista a Rodrigo Menéndez, confundador de Isolée, publicada en la edición en papel del número 103 de NewsFragancias. Suscríbase para leer la entrevista completa (newsfragancias@newsfragancias.com).
Isolée abre su primera boutique a pie de calle en Barcelona
