El pilar de nuestra gestión es ofrecer una formación completa alrededor del perfume y esto solo es posible en establecimientos independientes.
Con una trayectoria marcada por su experiencia en Monegal Perfumes, Xavier Gómez lidera ahora Scentis Perfumes, un distribuidor que apuesta por marcas independientes con un fuerte componente creativo y olfativo. En esta entrevista nos habla de los pilares de su modelo de negocio —formación, especialización y selección rigurosa—, del auge de la perfumería de autor en España y de cómo el consumidor evoluciona hacia una mayor sensibilidad por el valor del perfume, entre otros aspectos.
Xavier Gómez, Responsable Comercial de Scentis Perfumes
¿Cuál es el origen de Scentis Perfumes? ¿Qué motivos conducen a su creación?
Scentis Perfumes se crea después de evaluar durante algunos años varias peticiones procedentes de distintos actores de la perfumería. Por un lado, varios retailers españoles satisfechos con la gestión comercial de Monegal Perfumes, la firma de perfumes de autor de Ramón Monegal, nos sugieren que pensemos en la posibilidad de ser también distribuidores de otras marcas. Y, por otro, marcas internacionales nos solicitaban que las distribuyéramos en Iberia. Finalmente, tras tener claro que Monegal Perfumes debía y debe mantenerse independiente, Óscar Monegal propuso la creación de Scentis Perfumes, que se materializó a mediados de 2023.
Si tuvieras que definir a Scentis en una frase, ¿esta sería…?
Perfumistas que comparten experiencias con otros perfumistas.
La perfumería nicho requiere una manera de trabajar diferente. ¿Cuáles son los principios que definen la gestión de Scentis? ¿Se han marcado alguna línea roja?
Sí, el término nicho es en referencia al canal de distribución, porque denominamos a nuestros clientes objetivo como clientes independientes. Incluso si se trata de enseñas que pueden tener varios puntos de venta. Estamos cómodos trabajando con clientes que no comercializan las marcas gestionadas por multinacionales. El motivo principal es que entendemos que la parte fundamental de la labor de Scentis Perfumes es proporcionar una formación rica sobre perfumes y todo lo que rodea al mundo de las fragancias. Esto solo es posible, hoy en día, en establecimientos que son independientes y que demandan formación continua. El diálogo con el cliente y adaptarnos a sus necesidades es lo que también forma parte de nuestra propuesta de valor.
¿Cuáles son los puntos diferenciales de Scentis en cuanto a las marcas que representan?
En la medida de lo posible, intentamos distribuir marcas independientes como Escentric Molecules, Comporta Perfumes o LabSolue. Es cierto que en nuestro catálogo también se encuentra Born to Stand Out, marca participada en estos momentos por L’Oréal, y eso no impide mantener el carácter independiente de sus inicios. Las marcas encuentran en Scentis a un interlocutor que tiene las mismas vivencias como fabricante, dado que contamos con la experiencia global de la gestión de Monegal Perfumes.
Y de cara a los retailers, ¿qué les diferencia y qué servicios prestan?
Como ya he comentado, ofrecer una formación amplia y completa sobre los perfumes es nuestro pilar. Somos conscientes de que aportar información y formación, más allá de lo que se pueda leer en una presentación de la marca o lo que el Beauty Advisor pueda ver online, es fundamental. No se trata de dar una charla sobre la marca y sus atributos, sino de responder preguntas de gran calado que puede surgir al consejero de belleza, como por ejemplo qué perfumes pueden provocar anosmia.
¿Qué criterios siguen a la hora de elegir las marcas que distribuyen?
Nuestros criterios son flexibles, puesto que el diálogo con nuestros clientes es importante a la hora de comercializar una marca. Hay firmas que se escogen por un criterio puramente emocional, cuando sus jus se alejan más del perfil de nicho dominante, como en el caso de Korloff. Otras, porque nos encanta leer libro del creador, como es el caso de Comporta Perfumes y su fundador, Pedro Simões Dias, un proyecto en el que hay una historia fuerte. En ocasiones, la historia de una marca puede ser lo que la hace especial.
¿Qué firmas componen el catálogo de Scentis Perfumes?
Hoy en día distribuimos Escentric Molecules, Born to Stand Out, New Notes, Moresque, Sora Dora, Comporta, Korloff y LabSolue.
¿Nos puede destacar los puntos fuertes de cada una de ellas y algunos de sus perfumes más representativos?
Escentric Molecules se caracteriza por ser una de las mejores marcas, por no decir la mejor, especializada en perfumería molecular. Es pionera de lo que hoy algunos llaman “Skin Scent”, fragancias que se funden con la piel creando una estela única, con su perfume Molecule 01.
Born to Stand Out es un claro exponente del estilo coreano. Se distingue de una manera muy marcada en crear ingredientes y hacerlos girar principalmente alrededor del universo gourmand. De su última colección destacan Black Mango y Purple Stain.
Seleccionamos New Notes porque nos pareció que, desde el mismo punto de partida que Born to Stand Out, nos ofrecía una visión europea para contrastar aún más los procesos creativos alrededor de ingredientes similares. Akigalawood y Mandarin Orange reflejan a la perfección este planteamiento.
En cuanto a Moresque, nos interesó tener una marca con carácter árabe desde una perspectiva europea. Esta combinación nos pareció muy original. En su packaging, han cuidado el diseño y el refinamiento muy cualitativos y presentan un amplio portafolio de perfumes. El último lanzamiento, Moutberry, es un magnífico exponente de esa mezcla de culturas.
La perfumería nicho es un mercado que se ha desarrollado antes en otros países europeos. ¿Por qué ha tardado en prosperar en España?
El mercado español de perfumería casi siempre se ha desarrollado más tarde que en países del entorno por motivos históricos. Durante la primera mitad del siglo XX el gran consumo era un mercado muy potente en España debido a la escasez de importaciones, y los consumidores estaban ya hechos con mucha calidad a precios adecuados al mercado interno. Este hecho produjo a ralentización de la demanda de productos de mayor precio y menor tamaño. No olvidemos que las aguas de colonia de litro casi no existían a nivel internacional mientras que aquí copaban el mercado no hace tanto tiempo.
¿Qué factores están motivando su evolución actual?
Principalmente son dos. En primer lugar, la búsqueda por parte del consumidor español se da de compra como de uso. Por otro lado, el consumidor entiende cada vez más que una marca especializada brinda una calidad y una experiencia que no ofrecen las marcas generalistas. Por lo tanto, ¿quién mejor que un perfumista para perfumar ingredientes con estilo propio? Tomando esta premisa, quiero puntualizar que hay marcas que son editores de perfumes e incluso marcas de directores creativos, en las que el perfumista tiene el papel principal y eso es garantía de calidad. Es por esto que se tiene más comodidad hablando de marcas de autor o independientes, que de marcas nicho.
¿Qué papel están jugando las redes sociales en la popularización de ciertas fragancias o marcas de autor?
En estos momentos, las redes sociales juegan un papel determinante y positivo. Para las marcas es más fácil llegar al consumidor final de una manera directa. Otra cosa es el papel de los influencers. No siempre están suficientemente formados, y en algunos casos, la información que trasladan al consumidor final carece de autenticidad. Ahora bien, si un influencer está correctamente formado y tiene un criterio con conocimiento de lo que está explicando, difícilmente el consumidor entenderá el valor de ese perfume y lo que este comunica.
Extracto de la entrevista a Xavier Gómez, Responsable Comercial de Scentis Perfumes. El artículo completo se publicó en el número 101 de la edición en papel de NewsFragancias. Suscríbase para leer la entrevista completa (newsfragancias@newsfragancias.com).
