Nuestros partners nos sitúan entre los tres mejores distribuidores del mundo.
Con una trayectoria marcada por el crecimiento sostenido, la apuesta por marcas de prestigio y una estructura ágil y flexible, los hermanos Iván y Pablo Abeniacar, al frente de Farlabo, analizan en esta entrevista el modelo de negocio que les ha llevado a posicionarse como uno de los distribuidores clave del sector de la perfumería selectiva, así como su visión sobre el mercado, los retos del canal nicho y las claves de su expansión nacional e internacional.
Entrevistamos a a Iván y Pablo Abeniacar, CEOs de Farlabo
¿Cuál ha sido la evolución de Farlabo en los últimos años?
PA: Durante 2024 Farlabo ha vuelto a crecer cerca del 20% y, en los últimos cinco años, ha multiplicado casi por tres su tamaño. La palanca más importante ha sido la incorporación de Dolce&Gabbana a nuestra cartera, si bien el resto del portafolio también ha contribuido, sobre todo las grandes marcas, como Rochas, Montblanc, Helena Rubinstein o Donna Karan. Los grandes grupos de la belleza dominan el mercado y nosotros, salvando las distancias, hemos ganado relevancia gracias al tamaño de nuestro portafolio.
En los periodos entre crisis Farlabo ha experimentado fuertes avances en su crecimiento…
IA: En la crisis de 2008 gozábamos de una solidez financiera que nos permitió aprovechar el hueco que dejó otro distribuidor, pero la situación provocada por la pandemia ha sido distinta. Mantenemos la política familiar de financiarnos con fondos propios porque nos da autonomía, pero en esta ocasión la empresa ha estado impulsada por tres factores: el crecimiento de nuestros socios –por ejemplo, Interparfums ha comprado varias marcas, entre ellas Lacoste–, nuestra nueva faceta como licenciatarios para crear fragancias y la apertura de una filial en Portugal.
PA: Nuestra independencia financiera es uno de nuestros grandes valores añadidos, ya que limita el riesgo de nuestros socios. Nosotros asumimos el coste de la estructura y esto, en épocas de crisis, da tranquilidad a nuestros socios.
¿Están cambiando las dinámicas del mercado? En otros países se están haciendo hueco algunas marcas nativas digitales.
PA: Por el perfil demográfico de España, el mayor grupo de consumidores sigue demandando las firmas de lujo más reconocidas. En los últimos cinco años, los rankings de marcas apenas han variado, no ha habido ninguna rising star, una marca desconocida que haya alcanzado el top ten. Es cierto que eso sí ha ocurrido en otros mercados, el problema es que estas rising star suelen ser flor de un día.
¿Está dejando de ser minoritario el mercado de perfumería nicho en nuestro país?
IA: Frente a lo que sucede en otros países europeos, en España aún es un mercado en ciernes. Estas marcas exigen un contexto, servicio y experiencia del cliente más exclusivos y, en este momento, El Corte Inglés y algún retailer independiente son la mejor alternativa para su desarrollo.
PA: En Farlabo, tenemos una apuesta fuerte por el mercado nicho. Acabamos de firmar con el grupo Kering la distribución de Creed y estamos en conversaciones para gestionar otras firmas de su catálogo, como Bottega Veneta y Balenciaga, que tendrán un posicionamiento nicho. Esto sucede en un momento en el que ya tenemos experiencia en este ámbito con varias marcas, como The Merchant of Venice, Van Cleef & Arpels, Maison Margiela… Además, nuestro socio Interparfums va a lanzar Solferino y acaba de conseguir la licencia de Annick Goutal. Seguramente terminaremos el año con siete marcas de perfumería nicho.
¿Quién es el consumidor de estas marcas nicho en España?
IA: Mayoritariamente el turista y el residente extranjero. El español se siente más cómodo con las marcas conocidas, aunque es verdad que hay clientes que buscan la exclusividad de estas firmas y las nuevas generaciones también están bastante receptivas a descubrirlas.
PA: Nuestra labor está en llegar al consumidor español.
Esto significa que el mercado nicho representa un reto para Farlabo. ¿Qué pasos se van a dar para gestionar esta cartera de firmas?
IA: El principal desafío es reorganizar los equipos y reclutar talento especializado en este tipo de firmas que requieren una atención distinta a las marcas más comerciales. Necesitaremos más personal en el punto de venta, con idiomas y otras habilidades comunicativas, capaz de ofrecer una atención elevada similar a la de una joyería o una boutique de lujo. Y también ampliaremos los departamentos de formación, comunicación y comercial.
¿La comunicación va a ser un pilar esencial en esta estrategia?
PA: Hay que desarrollar una comunicación no masiva, bien segmentada y dirigida al público adecuado. Son marcas que disponen de recursos limitados frente a las grandes firmas, por lo que debe ser muy creativa y moverse fuera de los esquemas clásicos. Hemos tenido mucho éxito con los cafés efímeros organizados por Maison Margiela en Madrid y Barcelona, que ofrecen al consumidor final una experiencia olfativa donde puede acercarse al perfume a través de los ingredientes en un entorno fotografiable. Fuimos los primeros en hacerlo y hoy otras marcas están replicando la fórmula. Son marcas que retan la imaginación para sorprender con acciones originales.
¿Cuántas marcas distribuye Farlabo?
IA: Actualmente 42. Es un portafolio muy variado y dinámico que incluye grandes marcas, se amplía con nuevas incorporaciones y mantiene enseñas clásicas, como Tabac, que en momentos de crisis siempre han estado con nosotros.
PA: Aún conservamos el contrato de Tabac firmado en 1956 por nuestro abuelo. Este es un ejemplo de la relación que forjamos con las marcas, que llega a trascender el negocio.
IA: En este sector de la perfumería, las relaciones personales son muy importantes y es parte de nuestro ADN esforzarnos al máximo con las marcas, cimentando relaciones a largo plazo. No firmamos contratos inferiores a los cinco años porque es el tiempo mínimo para dar a conocer y construir una marca. Este valor se traslada a nuestra plantilla, formada actualmente por 264 personas que, con su trabajo y talento, permiten construir relaciones duraderas con las marcas.
Extracto de la entrevista a Iván y Pablo Abenacar, CEOs de Farlabo.. El artículo completo se publicó en el número 100 de la edición en papel de NewsFragancias. Suscríbase para leer la entrevista completa (newsfragancias@newsfragancias.com).
